上一篇基本上是一个营销计划的概论，从这篇开始，我会详细的阐明家装企业营销计划的具体步骤。力争给大家一个清晰制定和实施营销计划的方法。随着制定营销计划的了解，大家很快会发现一个绕不过的问题，便是面对市场竞争和目标客户的需求，如何提供外化的差异化产品。如果办理不了这个问题，那么在一片红海市场环境下实现家装企业营销计划目标就会困难重重。

所以我会在《家装企业营销计划》完成后，写一下《家装产品的本色》，会分为家装产品基础理论篇、家装产品篇、家装供职篇等文章，力争把我这么多年对家装产品的认识，从理论长进行剖析，梳理一下现在行业普遍对家装产品认识上的混乱场所场面，为业内诸位兄弟在进行家装产品研发和制定产品策略时，提供一个比较清晰的思路。

一、市场调查与阐发

说到市场调查，我们家装行业的尺度动作便是：装扮客户到对方公司探究一番，然后再通过关系搞到一份报价或签单文件，或者找个户型骗一份报价，回去后再逐项比拟阐发一下，强化本身的优势，弱化本身的不够。最终形成有利于建立信心的PPT和振奋人心的宣传、营销话术，证明本身比他人强，同时获得业绩欠好便是本身不努力，然后大家只能自责的效果。这基本上是我们家装行业各企业的尺度，我见过太多大家认为标杆的公司，基本全是这个路数。

2016年我以集团产品部的名义，对28家分公司做过两轮市场调查活动，第二次我和大多数总经理沟通过，提供的调查方式和调查表单，反馈过来的结果却很无奈，都没法子提供有价值的数据。我认真想过这个问题，不谈总经理们的认识问题，明不分大家对这种调查结果对本身公司业绩增长有什么好处，其实并无信心，这就反映了对产品研发人员、产品解决流程没信心。因此没有一个清晰的产品思维，靠自上而下的放置工作，成功基本靠运气。而建立一个产品研发解决体系，用于供职营销让基层主动反馈市场厘革才是根本。

进行市场调查和阐发，我们首先要了解营销环境，了解表里部因素对计划的重要性。其中，内部环境是我们制定计划，进入市场，选择目标客户，制定目标不成或缺的布景信息。包括我们现在能够提供的营销人力、各种集客渠道资源，能够获得的资金支持。现在的组织和绩效能否提供保障，哪些关键因素决定最终的结果，以往客户情况、营销数据等。而外部环境则是了解房地产行业对我们的影响，市场和其他公司的厘革和未来发展趋势，技术发展对营销的影响和我们所处环境的机遇、风险，我们面对最具体的竞争对手的优势和劣势，以及从客户对竞争对手优势、劣势的反应寻求新思路的方法。综合来讲，便是要综合的从产品、客户、品牌、关键资源、产值等方面进行阐发，而且了解竞争对手开展营销活动的方式，总结经验和教训，同时关注其他竞争对手，对他们的竞争对手所采纳的方法，总结提供对我们有价值的信息，避免我们犯相同的错误。

最后，我们对本身做一个SWOT阐发：优势，便是哪些方面是帮忙实现目标的内部手段；劣势，便是阻碍公司实现目标的内部因素；机遇，便是我们所能利用达成目标的外部环境；威胁，便是我们所没法子控制，而且会影响公司实现目标的外部因素。

二、目标细分市场

通过对市场的了解，我们要制定家装行业营销计划中市场细分、目标市场和产品定位的决策。我们通过对市场的调查，找到一个适合本身公司品牌、产品和供职的市场宽度，好比：专门针对老年市场、90后市场等。对我们确定的市场，首先有个适合的产品，这个产品是针对终端消费市场，也便是我们所说的C端市场，可以用终端消费市场细分变量（见图1），

通过阐发消费者的分歧所持久望值对市场细分，寻求具有内部相似性、又有和其他细分市场差异化的市场。如果我们确定的是工业客户，也便是我们所说的B BC市场，或者可以是有着相同布景的单位房开发等，确定进入这类市场，也可以运用差异化产品战略，进行工业客户最终供职客户的内部相似性和外化的差异化产品，面对所供职的客户。